• つまみ食いしてよい。各動画は単発でテクニックとして使えるように作ってある。
• 理由: 人によって身についているものが違い、必要な情報が違う。日本語の基礎から、今すぐ商品を売りたい人向けのセールステクニック、中級者向けまで混在している。
• つまらないと思いながら我慢して見ても身につかない。
• こだわりが無ければ上から順に見る。大事なことを先に語っている。最終的には全部見てほしい。

• 1回で覚えきれない前提で見る。
• 1回目: 何が大事で、どれが補足かを見分ける。1時間の話でもコアは10〜20分程度。そのうえで「自分にとって何を覚えるべきか」を把握する。
• 2回目以降: 復習として、覚えているか・忘れていないかをチェックする。
• 暗記まで行かないとスキルとして使えない。感心しても忘れたら意味がない。
• 講師自身、初心者の頃は良い教材を10〜20回、丸暗記して空で語れるまで読んだ。

• あらゆることの8割はあまり重要でなく、重要なのは2割。
• 例: 音楽100曲あっても繰り返し聴くのは10曲。料理のレパートリーが100あっても食卓に出るのは1〜2割。服100着でも着るのは10〜20着。
• コンテンツも同じで、聞き逃すと困る2割がある。その2割が何かという視点で見る。
• 具体例は補足。無くても内容は成り立つが、理解を上げるにはあった方がよい。
• 講師が「大事」と言ったものは必ず大事。記憶の奥底に刻む。
  • ▶ 06:04付近で「熱狂の文章術のコア」として挙げている項目がある。字幕が崩れていて名称は聞き取れない（要確認: 動画で確認して追記）。

① 使う場面を想像する（▶ 06:26〜）

• 動画を見ながら、または見終わった後に、「これはどこで使うか」を考える。5分でも十分。
• 次々に見て終わりにしない。使う場面を意識すると身につく度合いが大きく上がる。

② 思考してアウトプットする（▶ 07:08〜）

• メモを取る。 話をそのまま書き写すのではなく、要点を抜き出し、情報を削って大事なものだけ残す。動画は拘束時間が長いので、メモを見返して復習時間を短くする。
• 講師は資料をPDFで公開している（復習用）。
• メモには要約だけでなく、自分がどう思ったか・どう感じたか・どんな閃きを得たかを書く。文章や口に出すと記憶力と理解力が上がる（▶ 08:39〜）。
• 感想を講師に送る。講師は全部読んでいる。1人で全コンテンツに1件ずつ、40件以上送った人もいる。
• 上級コンサルタントの研修では「コンテンツを見てどう思ったか、分析を書け」という課題が出る。優れた感想（要点のまとめ＋自分の考察）を書けると、それ自体がコンテンツになり、コンテンツ力が上がる。
• 誰かと語り合う（▶ 10:55〜）。購入者同士で、どのテクニックをどう使ったかを共有すると定着が速い。
• 人に教える（▶ 11:24〜）。20分で語っている内容を短く教えるにはどうするかを考えると、理解が上がる（字幕では「5分」とも聞こえる。要確認）。
  • 自分のフィルターを通して教える。丸パクリでの商用化・有料化は禁止。アフィリエイトでの収益化は可。

③ 実践する（▶ 12:28〜）

• ライティング術はトーク術でもあり、うまい話し方と8割共通する。会話・Twitter・親や友達との会話も実践の場。
• 練習課題: 相手に何かを紹介・勧誘し、購入・参加・来店といった行動をしてもらう。 例: 面白い漫画を紹介して買ってもらう、映画を見てもらう、美味しい店に一緒に行く。
• 自分に金銭的な利益がない行動で鍛える。 自分が儲かる場面だといやらしさや緊張が出るが、利益がなければ心理的な負担なくセールスの練習ができる。自分のブランディングを傷つけない範囲で。
• 既に発信媒体（SNS・メルマガ等）と商品があるなら、学んだことをすぐ反映するのが最速。
• 売る商品が無い状態で勉強しても身に入りにくい。商品を早く作ることもライティングの勉強になる。

• 倍速で聞く。 初回はゆっくりでもよく、2回目以降は倍速で十分。講師は普段1.75〜2倍速。
  • 倍速ツールとして名前を挙げているが、字幕では「vac ティーズ」と聞こえ名称不明（要確認）。動画ファイルなら VLC も挙げている。
• ワイヤレスのイヤホン・ヘッドセットとスマホで、移動中や作業中に聞く（▶ 15:32〜）。聞き流しでも続けると講師の考え方が身につき、「講師ならどう考えるか」が分かってくる。
• メモしながら聞く（▶ 16:12〜）。稼いでいる人は99%メモしている、と講師は言い切っている。

つまみ食いしてよい → 1回目は集中、以降は流して繰り返す → 大事な2割を見分ける → 使う場面を想像し、メモと感想でアウトプットし、実践し、人に教える → 倍速とイヤホンで繰り返し聞く。

• ライティングスキルは読み手の感情をコントロールするためにある。悪用もできるが、この教材ではファンづくりに使う。

• 講師はゲーム機のクレーム電話対応で、3か月連続で処理件数1位だった。
• 職場で重視されたのは「自分の電話の中でお客さんを怒らせない」こと（クレーム率）。講師は最後のころ100人に1人いるかいないか（1%弱）。ほかの担当者は高い人で10人に1人前後で、講師の10〜20倍だった。
• 料金・サービス内容は同じで、台本も一言一句決まっていた。違いは細かい言い回しだけ。
• 講師は「だから」と言ってお客さんを怒らせた経験から、「だから」「ですから」を使わなくなった。
• 売れない・信頼を得られないときは、「あなたに人間的魅力がない」のではなく「魅力を伝える言い方が悪かった」と考える（▶ 03:16付近。どのくらいの割合で言い方が原因かを数字で言っているが、字幕が崩れていて聞き取れない。要確認）。

• 書き直す前提で書く。大事な原稿は5回ほどゼロから書き直す。タイトルは何十回、何百回と作り直す。
• A案→B案→C案と書いて、結局A案に戻ることもある。B・Cを書いた時間は無駄ではない。
• 講師が人から聞いて心に刻んでいる言葉:「捨てた情報量と完成品の質は比例する」（誰の言葉かは聞き取れない。要確認）。B・Cを経て戻ったA案は、最初のA案とは強さが違う。

削ることを恐れない（▶ 04:49〜）

• 初心者は言いたいことをひねり出して足していくが、削れない。結果、だらだらした文章になる。
• 「無いよりマシ」ではなく「無いほうがマシ」なことが多い。置く理由がはっきりしているものだけ残す。

完璧主義を手放す（▶ 05:50〜）

• 0点→60点は効果が大きいが、80点を超えると効果が弱まり、90点を95点にするのはとても大変なのに5点しか上がらない。
• 完璧には届かないので、どこかで妥協する。「まだ直せるけど出す」状態で出すと最初から理解しておく。

出した後の修正も止めない（▶ 06:20〜）

• 本は出版後に直せないが、ネットの文章（ブログ記事・ステップメール等）は後から変えられる。
• とりあえず出して、反応が良ければそのまま、悪ければ変える。良いと思ったらこまめに直す。
• やり方: 言いたいことを日本語になっていなくてもよいので全部書き出し、そこから削る（▶ 07:27〜）。

• 削るときは尖った部分から削りがちで、本音や熱量が出ている部分を消してしまう。嫌われないように書くとこうなる。
• 文章テクニックは、本音や言いたいことを、熱量をなるべく落とさず、誤解されないように、ほどよくマイルドに伝えるためにある。

• 普通に伝えると、間違いなく誤解される。相手は言葉の使い方・前提条件・情報量がすべて違うから。
• 良さが伝わっていないのは、良さが無いのではなく誤解されているから。
• テクニックで誤解を防ぎ、まっすぐ伝えて、まっすぐファンをつくる。嘘をつくことではない。ありのままを何も考えずに出すと、かえってありのままに伝わらず、合わない人が寄ってくる。

• 売上を重視するからこそ「広く浅く」より「狭く深く」。ネットでは狭いほうが結果的に広く刺さる。
• 例: Amazon は最初は本のネット販売で、そこで一番になってからゲームやDVDへ広げた。「貧乏な大学生向けの5分レシピ」も、そこで優れていれば主婦やお金持ちも買う。
• ターゲットは過去の自分か今の自分の2択（▶ 11:10〜）。気持ちが分かり、応援できる。
• 嫌いな人や、気持ちの分からない人を「人数が多くて金になりそう」という理由で選ばない。うまくいかない。
• 自分と完全に同じ人はいないが、似た経験・似た思いの人は必ずいる。文章は「あなたが探している人はここにいます」と手を挙げて、その人とつながるためのもの。ファンは「つくる」より「見つけてつなげる」感覚（▶ 11:43〜）。

• 売りながらファンにするのではなく、ファンにしてから売る。だから価値を先に渡す（give の精神）。
• 価値を感じてもらうには演出が要る。中身の良いプレゼントでも放り投げられたらありがたみを感じない。この演出・伝え方がライティング。
• 価値を受け取った人が恩返しで買う、という感覚がセールスとして一番よい。
• 応援できる相手をターゲットにしているから、価値を先に渡せる（▶ 14:16〜）。

• 一貫性が信頼の中心。同じことを言い続け、同じことをやり続けると、時間をかけて信頼が積み上がる。信念・言動・商品のすべてをそろえる。
• 一貫していることを伝えるのもライティングの役目。人は他人の人生をそこまで見ていないので、伝えないと分からない。
• ビジネスのときだけ一貫させても、本音は漏れる（例: ターゲットを内心ばかにしていると、いずれぼろが出る）。
• 有言実行・言行一致（▶ 15:52〜）。実行できないことは言わない。これができればライティング能力が低くても信頼でカバーできる。
• やめない人は強い。一緒に走ろうと言って先にゴールした人には、次はついていかない（マラソンの例）。
• 時代や自分の考えが変わり、主張を変えるときは、変えた理由を誠実に合理的に説明する。頻繁には変えない（▶ 17:28〜）。
• ターゲットは変えない。 例: ニート向けに発信していたのに切り捨てて別の層へ移ると、新しい客も「いずれ自分も切り捨てられる」と不安になる。
• 講師は約10年同じメッセージを発信している。人の魅力・その人らしさを引き出すことを重視している（▶ 18:29〜）。

• 正直であることが、そのまま相手のためになるとは限らない。誠実であることは大事だが、正直さと誠実さは同じではない。演出のさじ加減がプロの技術。
• 優れた文章術で信頼されると、言うことを聞いてもらえ、相手を成功に導ける。相手を良い気分にし、勇気を持たせ、伝えるのに1か月かかることを1週間で伝えられる。
• 言いたいことを言うだけなら自己満足で十分で、ライティングの技術は要らない。伝え方を考えるのは完全に相手のため。結果的に自分のためにもなる。

目的は感情のコントロールとファンづくり → 言い方がすべて → 文章とは推敲 → 本音と熱量が最強、誤解は前提 → ターゲットは狭く深く、自分に近い人 → ファンにしてから売る → 主張に一貫性 → 相手を動かして成功に導く。

• 一瞬で、しかも長く続くコアファンをつくるのは非常に難しい。ただし段階を速く進めてもらうことはできる。段階には踏むべき順番がある。

• 無知層: 見込み客の最初の段階。知られていない、知られていても意識されていない。ターゲットではあっても、まだあなたのお客ではない。ここに認知されないと何も始まらない。
• 興味層: 関心はあるが、お金などのコストを払うまでは至っていない。例: 歌を聴いて良いと思うがCDは買わない、ビジネスなら「フォローしておこう」「ためになる」程度。
• ライトファン層（▶ 01:32〜）: 好きだが軽い。あなたが与えてくれるもの（スキル・実績・肩書など表面のもの）に興味がある。もっと良い人が出てきたらそちらへ移ることも多い。お金はこのあたりから払ってくれる。それをどう維持して増やすかが課題。
• コアファン層（▶ 02:04〜）: 与えてくれるものだけでなく、信念・人格・行動まで応援してくれる。協力したい、買い支えたい、コレクターのように全部買いたいと思ってくれる。代わりがいない状態で、ライバルがいても簡単には移らない。
• 口コミ層（▶ 04:08〜）: コアファンに近いが、さらに積極的に労力を払って広めてくれる。集客という一番大変な部分を担ってくれる。ここまで来ると、軽い手間で高い状態が続く。ただしあぐらをかくと薄まる。
  • 例: 友達や恋人も、深い関係になるまでは大変だが、一度深くなれば挨拶や軽いやりとりで関係が続く。

• 講師の定義では、ファンとは応援している人。ファンをつくることは、あなたを応援してくれる人をつくること。応援に応えられる人になるのも自分の役目。
• ファンをつくる一番楽な方法は、先に自分が読者のファンになること（▶ 03:37〜）。読者の成功を応援し、成功するためのノウハウやコンテンツを渡す。成功した読者が応援を返してくれ、循環が生まれる。

• 無知層からいきなりコアファンへ飛ぶことはない。高速で移ることはあっても、一足飛びはない。
• 下の段へ行くほど人数は減る。コーヒーのフィルターを通すように絞られ、先鋭化していく。

• 基本はお客は集めてから絞る。たくさん集めて、合わない人は切る。ある程度は脱落する前提。
• 自分の色を強く出す。「こういうキャラで、こういうことをやる奴だ。変えられない。お前は合うのか」と相手に選ばせる。
• 相手の要望を聞きまくって合わせるのは、この段階ではあまりしない。どちらかと言えば押し付けに行く感覚。
• 合わないと判断したお客は深追いしない。興味の無い人に無理に聴かせず、「好きだ」と言う人にどんどん近づく。
• 10人中8人に嫌われたり無視されたりしても、2人に好かれる方法を選ぶ。全員に好かれる方法を取らない。守りに入らず攻める。アンチや無反応を恐れない。
• 「この指とまれ」方式。止まってくれない人に「止まってよ」とは言わない（▶ 07:48〜）。
• 興味層が少ないとき: お客に合わせすぎて自分の色を出せていないか、集客の数そのものが少ないかを疑う。適切なアプローチなら10人に1〜2人は反応する（字幕からの概算。要確認）。

• 集客の段階はライトファンをつくるところまで。ここから本来のビジネスの計画が始まる。
• 離脱させずに信頼を稼ぐ。「この指とまれ」で来た相性の良い人を、さらに自分の色に染めていく。例: ジャズが聴きたくて来た人に、もっとジャズを聴かせる。
• 何かしらの価値を与えて深い関係にする。情報はコストがかからないので勧め。
• ターゲットが興味の無いものを与えない（▶ 09:53〜）。一貫性を保つ。自分のあれもこれもしてほしいと頼むのは、まだこの段階ではない。
• この段階で切り捨てはしない。嫌われることもしない。一緒に積み上げる仲間・応援者・特別なお客として扱う。選別の感覚から切り替えられない人が多い。
• ライトファンからコアファンが育たないのは、集客不足ではなく育成不足（▶ 11:29〜）。例: 会社も面接ではたくさん集めて落とすが、入社させたら責任を持って育てる。最初から濃い情熱を持っている人を探しても一生見つからない。
• ライトファンへの与え方をケチっている人が多い。もともと好意を持つ人にたくさん与えると、恩義を感じて返してくれる（▶ 12:35〜）。

• コアファンは、それ以上に上げるより、いかに維持するかが課題。
• 特別扱い・特別感を与える。課題や壁を与え、乗り越えた人をより良い世界へ連れていく。例: 会員サイト、お金を払った人だけの企画（バックエンド）、興味層やライトファンが受けられないサービス。
• 連帯感・愛着が湧く活動、喜びを与える活動を行う。
• 愛着は、自分が相手にかけた時間と労力で増える（▶ 14:39〜）。部屋を掃除してもらった人より、掃除した人のほうが相手への愛着が上がる。
• だからコアファンを共創（一緒に作る活動）に巻き込む。一緒に何かを作る、頼みごとをする（例: 出す本のチェックを頼む）。仲間・当事者として扱うと関係が深まる。
• 大きく払ってもらう代わりに、それ以上を返す（▶ 15:39〜）。リターンがしょっぱいと、ライト以下へ戻るだけでなく、無関心を飛び越えてアンチになることもある（可愛さ余って憎さ百倍）。一番大切にすべき層を雑に扱った結果。
• 口コミや紹介をしてくれたら、ありがとうの一言は伝える。
• 例: 100万円払ってもらったら300万円稼がせる。100万円稼げる情報を渡して稼いでもらえば、次の50万円のセミナーにも2回、3回と参加してくれる（▶ 17:42〜）。

• 一瞬でファンにする、時間をかけて長く続くファンにする、のどちらか片方はできるが、両方は無理。それをうたう人は危険視したほうがよい。
• 一気に階段を駆け上がる人はいる。ただし階段（各段階で受けられるサービスや仕組み）を用意しておかないと駆け上がれない（▶ 19:48〜）。
• 段階に応じてアプローチを変えることを把握していないと、適切なアプローチもできない。

• 段階を意図的に速く進めてもらうのが、セールスレターやステップメール。
• ライトファンからコアファンへ進むときは、価値観や思想を伝えて共鳴してもらう。最初は登録特典や1本目の動画に興味を持って来た人でも、人格・姿勢・世の中の見方・価値観を伝えるうちに「こんな深い考えを持っていたのか」「自分が応援したいスタイルそのままだ」と感じて駆け上がる。
• 高額オファーが売れるのは、セールスレターやステップメールでこの段階を踏んでいるから。

お客は集めてから絞る → 浅い層には強気に「選べ」、ライトファン以上には嫌われない・誠実に報いる → この順番を逆にすると失敗する → 選別は最初の段階で終わらせ、コアファンにするには育成が要る。

• 段階は「興味を持たせる → ライトファンをつくる → コアファンへ成長させる」。（詳しくは講義02）
• 興味を持たせる段階では、神秘性と好奇心を刺激する。「見たことない」「何か違う」と思わせる。
• 新しさは8割王道・2割新規の感覚でよい。8割を新しくすると理解できなくなる（▶ 00:33〜）。
• 「見たことある」「見るまでもない」という感想は絶対に避ける。「なんか変じゃない？この人」と思わせるところがスタート。

• 自分にレッテルを貼る。分かりやすいキャラクターを示す。本当の自分は複雑でも、初見の人には情報量が多すぎて離脱される。
• 権威性を示す（「自分はすごい」と分かる話）。全体でなくピンポイントの権威でよい。
• 誰に何を与え、受け取った人がどうなるかを示す。「こういう人におすすめ」とターゲットを直接示す（▶ 02:05〜）。
• なぜ受け取るべきかを示す。「普通のやり方ではダメだから」と、比べる相手（仮想敵）を立てる。講師は仮想敵をたくさん作る（その理由として話している部分は字幕が崩れている。要確認）。

• コアファンはゼロからではなく、ライトファンを育ててつくる。「興味が無ければ去っていい」ではコアファンは作れない。
• 必要なのは、なぜこれをしているかという動機と、与えることを繰り返して信頼できると長期で示すこと。ライトファンまでは面白いエピソード1つでもつくれるが、コアファンには繰り返しが要る。
• その先に口コミファンの段階がある。

• ファンとは、成功や活躍を応援してくれる人。例: 高校駅伝のファンは選手の活躍を、アイドルのファンはアイドルの成功を応援する。
• ファンをつくるには返報性（もらったら返したくなる心理）を使う。応援されたければ、先に応援する。
• 例: アイドルが応援されるのは、歌・ダンス・メッセージで先に元気を与えているから。何も出さずに「応援して」はありえない（▶ 04:12〜）。

• お金になりそうでも、感情移入して成功を祈れない相手はターゲットにしない。
• 講師はニートだった時期があるので、ニート的な人に感情移入できる（年数は字幕では「6年くらい」と聞こえる。要確認）。努力しない人の気持ちが分からないなら、別のターゲットにする。
• ただし、お金を持っている人のほうがビジネスはやりやすい（学生に感情移入できても、学生はお金を持っていない）。条件は「お金を持っていて、感情移入できて、成功を祈れる人」（▶ 05:17〜）。

• ライトファンづくりとコアファンづくりでは、重視するメッセージが違う。
• ライトファン向けは3つ:
  • What: 何を与えるか。一番重視する。何を与えるか分からない人にはついてこない。
  • Who: 誰が誰に。例: 月収100万円稼ぐ自分が、月収0円の初心者に教える。月収30万円の人に中級者になる方法を教える。
  • Why: なぜあなたはこれを受け取るべきか（買うべきか、聞くべきか）。
• 人は最初、分かりやすい利益を求めて来る（▶ 07:19〜）。複雑な利益は考えるのが大変。だから無料プレゼントや無料の情報で「何を与えるか」を強く打ち出す。

• 商品を与えてくれるから返す、というレベルではなく、人格まで応援するファンをつくりたいなら、なぜ与えるのか（自分がなぜこの活動をしているか）を重視する。
• これがいわゆる大義・理念・信念。これを受け取るとあなたがどうなるか、広まると世界や業界がどうなるかまで語る（▶ 08:23〜）。
• 理由: 長期の付き合いでは、人は相手の動機を見る。コンビニの店員の人格は気にしないが、長く付き合う相手は「なぜそれをやるのか」が大事になる。
• 例: 雨の中で不良が猫を拾った（▶ 08:53〜）。短期的には意外さで興味を引くが、長く付き合うなら拾った理由が大事。猫が大好き、寂しそうな姿が自分と重なった、なら分かり合えるかもと思う。家で虐待するためなら付き合えない。
• コアファンがいない人は、動機の打ち出しが弱いか、熱量が無いことが多い（▶ 09:59〜）。

• △「この商品にはこんな機能があります」: 事実（ファクト）だけで弱い。
• ○「こんな機能があって、こういうことができるので、こういう生活が手に入ります」: 悪くない。
• ◎ 動機から語る（▶ 11:02〜）:「私はこういう生活をみんなのために作りたい。そのために役立つ商品が必要だと思った。だから作った。こういう機能がある。いかがですか」。
• 注意: セールスレターでいきなり動機から語ると、きれいごと・説教くさくなり共感されにくい（▶ 12:10〜）。まずライトファンに分かりやすい利益を見せ、その後に動機を語ってコアファンへ育てる。

• 自分のためより「みんなのためになると思った」「この理想の世界になると世界が良くなる」という動機が良い。利他の大義を掲げる。
• 三方よし（自分よし・相手よし・世間よし）を、世界まで広げる（▶ 13:14〜）。例: 本を作れば、自分も買った人も喜び、流通も良くなる。さらに本を読む人が増えて知識が行き渡れば、世界が良くなる。
• 極論でよい。自然と極論になる。大げさなくらいのほうが人は協力しやすい。自分に言い聞かせるくらいでちょうどよい。
• どう言っても自分のやっていることに魅力を見つけられないなら、やっていることが間違っている（▶ 14:15〜）。お客に喜ばれるビジネスは、拡大解釈すれば世界のためになっている。

• こっそり売れるものは口コミされない。例:「女性を次々に口説く方法」は男性にこっそり売れても、世界の半分は女性なので表立って紹介できない。
• 紹介する人のブランディング（社会的な見られ方）を意識する（▶ 15:19〜）。紹介する人は良く思われたい。怪しい宗教や性的な画像が共有されにくいのと同じ。
• 大義は自分の心の健全さにも効く（▶ 16:20〜）。社会に顔向けできないことをしていると思うと、活動にブレーキがかかり、仲間づくりもうまくいかない。
• 講師の例（▶ 16:50〜）: アフィリエイターが叩かれていた時期も、世界のためになると思っていた。良いものを紹介するだけで食べていけるなら、みんな良いものを作り、レビューが増え、レビューが多いほど偽物は駆逐される。
• セールスを学ぶことは自己防衛にもなる。売り込みのテクニックを知れば、悪質な勧誘を見抜ける（▶ 18:26〜）。
• 「良いものなら売れる」時代は終わった。伝え方のほうが何倍も大事（▶ 18:57〜）。

• 情報を発信した瞬間、発信者と受け手には上下関係が生まれる。発信者は読み手を導くリーダーになる。
• リーダーには熱が必要。知識で劣ってもよいが、熱で劣ってはいけない（▶ 20:02〜）。
• ここで言う熱は、表に出る熱血とは違う。最初だけ熱量の大きいビッグマウスの人は、半年後にやめていることが多い。正しい熱量をそのまま伝える（▶ 20:35〜）。
• 熱は隠せない。思っていないことを言っても伝わらず、ばれる（▶ 21:39〜）。
• 熱を保つには本音。嫌いなものに熱を乗せるのは不可能で、本音で嫌いなターゲットを応援するのも不可能。
• ライティングテクニックは掛け算（▶ 22:10〜）。元が0やマイナスのものには何を掛けても伝わらない。
• 本音は100%でなくてよい。おおよそ7〜8割の本音を膨らませればよい（字幕では「780点」と聞こえる。要確認）。
• 熱量を見せるのは、他人を巻き込むリーダーの礼儀（▶ 22:40〜）。熱の無い人についていくのは不安なので、多少過剰に演じてもよい。
• 例: 手術前に家族が「助かりますか」と聞いたとき、「世の中に絶対はないので」は事実でも言ってはいけない。「お任せください、一生懸命やります」と言ってほしい（▶ 23:13〜）。100%正直であればよいわけではない。ただし、まったく思っていないことは伝わってしまう。

ライトファンには「何を・誰が誰に」を伝える → コアファンには動機から語る → 誰をどうしたいのか（興味の無い初心者を振り向かせたいのか、興味のある人を濃いファンにしたいのか）を自覚して、出す情報の順番をコントロールする。